KPIs de ecommerce: ticket promedio, conversión, margen y recompra

Los KPIs de ecommerce que de verdad importan son cuatro: ticket promedio, tasa de conversión, margen por pedido y recompra. Un KPI, o indicador clave, es un número que te dice si vas bien; con estos cuatro sabes si vendes más, si vendes mejor y si te queda dinero.

Ticket promedio: cuánto deja cada pedido

ticket promedio = venta total ÷ número de pedidos

Si vendiste $45,000 en 300 pedidos, tu ticket promedio es de $150. Subirlo es de las palancas más baratas, porque no necesitas más clientes:

• paquetes de 2 o 3 piezas;
• un producto que complemente al principal;
• envío gratis a partir de cierto monto.

Ojo con los paquetes: si casi no ahorran frente a comprar las piezas sueltas, no convencen. Lo vimos en una tienda que manejamos: sus kits ahorraban muy poco y cerraban muchas menos ventas por clic que las piezas solas.

Tasa de conversión: de cada 100 visitas, cuántas compran

conversión = pedidos ÷ visitas × 100

Con 2,000 visitas y 50 pedidos, conviertes 2.5 %. Cada plataforma cuenta las visitas a su manera, así que compárate contra ti y en el mismo canal. Y cuenta los pedidos pagados, no solo los creados.

Este número te dice dónde está el problema:

• Muchas visitas y poca conversión: algo en la publicación frena la compra. Revisa precio, fotos, reseñas y tiempo de envío.
• Buena conversión y pocas visitas: el producto convence, pero no llega gente. Ahí entran anuncios, videos y mejores títulos.

Margen por pedido: lo que de verdad te queda

lo que te queda = lo que pagó el cliente − costo del producto − comisión − envío − anuncios − impuestos retenidos

Divide lo que te queda entre lo que pagó el cliente y tienes tu margen en porcentaje. Tres trampas comunes al leerlo:

• Confundir venta con ganancia. El GMV, o valor bruto de la mercancía, es todo lo vendido. Lo que te queda es otra cosa, a veces mucho menor.
• Leer el GMV de una promoción como su costo. Ese número dice cuánto se vendió con la promoción; lo que te costó es el descuento que cediste.
• Creer que mejoraste cuando cambió la mezcla. Si tu margen promedio sube de un mes a otro, revisa si no dejaste de vender un producto barato. Sácalo de los dos meses y compara otra vez.

Si anuncias en Amazon, aquí te explicamos qué es el ACOS, el indicador que compara lo que gastas en anuncios contra lo que esos anuncios venden.

Recompra: cuántos clientes regresan

recompra = clientes que compraron 2 veces o más ÷ total de clientes × 100

Elige un periodo que cuadre con tu producto. Algo que se acaba, como un café o un sazonador, se mide en 2 o 3 meses. Algo que dura años casi no se recompra; ahí pesan más las reseñas y las recomendaciones.

Lee bien cada pantalla: un grupo de clientes «en riesgo» de no volver no es lo mismo que los que ya recompraron. Y cuida a quien regresa: ya te conoce, así que no tienes que pagar otra vez para que te encuentre.

Cómo revisar tus KPIs de ecommerce cada mes

1. Una hoja con una fila por mes y una columna por KPI y por canal.
2. Escribe siempre las fechas exactas de cada número. Un periodo de 30 días no se compara con uno de 26.
3. Compara contra el mes anterior y, en temporadas, contra el mismo mes del año pasado.
4. Mueve una palanca a la vez: si cambias precio, fotos y anuncios juntos, no sabrás qué funcionó.

Si vendes en vivo, las métricas propias de un live están en estadísticas de live en TikTok.

Cuatro números, revisados cada mes y con fechas: con eso dejas de adivinar y sabes qué palanca mover.